La clave del éxito en el recobro es la rapidez

La reclamación de las facturas impagadas, para que sea eficaz, se debe iniciar lo antes posible ya que el paso del tiempo deteriora considerablemente la cobrabilidad de las deudas.A medida que transcurren los meses, la probabilidad de que un impagado se convierta en un incobrable crece de forma exponencial. 

La clave del éxito en el recobro es la rapidez con la que se actúa, las posibilidades de cobro son muy elevadas si se actúa antes de los tres meses de producirse el impago, pero empiezan a disminuir a medida que transcurre el tiempo, y van disminuyendo progresivamente por cada mes de espera. Al cabo de los 90 días desde el impago las probabilidades de cobro se reducen drásticamente, y pasado el año se ven reducidas a casi un 25%.

Los motivos por los cuales el paso del tiempo hace disminuir las posibilidades de recuperación:

• La apreciación y la valoración de los productos o servicios disminuye progresivamente a medida que pasan las semanas
• El moroso consolida su posición con el paso del tiempo 
• A medida que transcurre el tiempo aumenta el riesgo de insolvencia
• El paso del tiempo favorece el olvido del acreedor
• El paso del tiempo puede provocar la prescripción extintiva de la deuda

El cliente puede que tenga una buena apreciación por los productos o servicios suministrados inmediatamente después de recibirlos, pero la valoración que tiene en mente va disminuyendo a medida que transcurren las semanas. A este fenómeno se le llama curva de apreciación del cliente por el producto suministrado. En el eje de abscisas figura el tiempo transcurrido, y en el de ordenadas la apreciación experimentada por el cliente, la curva experimenta una bajada a medida que aumenta el tiempo. En consecuencia cuanto más tiempo pasa desde la entrega de los productos o prestación de los servicios, menos valora el cliente el suministro y por ende se sentirá menos comprometido psicológicamente a efectuar el pago.

Consejos prácticos para el cobro de impagados

1) Instauración de un sistema de gestión de impagos.

La empresa debe llevar un riguroso orden de vencimiento de los créditos y determinar un procedimiento que deberá seguir, con calendarios, para cobrar la deuda, desde el recordatorio al deudor, hasta la interposición de acciones judiciales, diferenciando qué personas deben encargarse de cada parte, de forma interna o externa.

2) Externalizar o asignar la gestión de impagos.

El principio de cumplimiento recíproco de obligaciones es una cuestión de justicia y respeto al buen hacer de todo empresario. Sin embargo, en numerosas ocasiones el propio empresario decide no exigir el pago de las obligaciones por consideraciones de amistad con el deudor, suposiciones de daño a la relación comercial o supuestos motivos de dignidad. En innumerables ocasiones, la recuperación de un crédito depende de una gestión profesional y fría. 

La implicación emocional puede manifestarse tanto mediante un comportamiento agresivo del acreedor que hace del cobro una cuestión personal como mediante actitudes de timidez avaladas por consideraciones sociales de que el empresario no debe rebajarse a reclamar el pago, o porque se tema la pérdida de un buen cliente. 

La mejor solución en estos casos es atribuir la gestión del impago a un profesional dentro de la empresa o externalizar el servicio, de manera que siempre el deudor se vea enfrentado a un procedimiento apersonal e inexorable.

3) Cualificación de los profesionales encargados.

Las empresas deben tener personal experto en la gestión de cobros o exteriorizar el servicio a especialistas en la gestión de impagados, al menos cuando las primeras negociaciones y recordatorios han resultado baldíos. La atribución de esta tarea a empleados inexpertos o con otras ocupaciones perjudica el cobro de los morosos por falta de tiempo, de formación teórica y práctica o de motivación.

4) No dejar transcurrir el tiempo. 

A medida que transcurre el tiempo, el deudor considera psicológicamente que se encuentra eximido de la obligación de pago y se siente seguro en el incumplimiento. Si se ha retrasado varios meses el pago, bien puede retrasarse otros meses más. Y esto, hasta la prescripción, en muchos casos del derecho del acreedor o el deterioro de su posición jurídica y sus posibilidad probatorias para defender sus derechos judicialmente. Está ampliamente acreditado, que a mayor tiempo transcurrido desde el vencimiento de la deuda, mayor es la dificultad de cobro. Por su parte el tiempo es oro para el empresario que se ve privado de recursos económicos con los que contaba. Sin una gestión profesional del cobro, el acreedor se va olvidando de la existencia de la deuda y deja de gestionarlo, siendo cada vez más difícil exigirlo.

Aprobada la ley de Medidas de Agilización procesal

El pasado 22 de septiembre, el Congreso de los Diputados aprobó definitivamente la Ley de Medidas de Agilización Procesal. Este nuevo texto normativo tendrá importantes y, a nuestro juicio, favorables consecuencias en los procedimientos de reclamación de cantidad. Junto a otras muchas reformas, la nueva Ley opera cambios determinantes para este tipo de procedimientos.

En primer lugar, la Ley 4/2011 había introducido la necesidad de que las empresas que venían obligadas a abonar tasas judiciales para poder interponer demandas lo hubiesen de hacer también al interponer reclamaciones monitorias, hasta ese momento exentas del pago de la tasa.

Esto supuso una dificultad añadida para la reclamación de deudas, especialmente para la reclamación de débitos de escasa cuantía (piénsese en empresas de gran distribución que han de reclamar pequeños recibos, como energéticas, telefónicas, etc…), ya que el pago de la tasa suponía un gasto desproporcionado en relación con la cuantía a reclamar y que, además, no era susceptible de ser repercutido al deudor por la vía de la imposición de costas procesales.

Pues bien, la nueva Ley establece que aquellos sujetos obligados al pago de la tasa judicial no deberán liquidarla cuando interpongan reclamaciones monitorias de una cuantía inferior a 3.000 euros. Cuando lo que reclamen a través del procedimiento monitorio sea superior a 3.000 euros sólo deberán abonar una tasa de 50 euros.

Por otro lado, el importe de la tasa podrá incluirse en la tasación de costas para, de este modo, repercutir su importe al deudor, ya que pasa a ser considerado como un gasto necesario para interponer la demanda.

Otro cambio favorable a la reclamación de la deuda a través del procedimiento monitorio, más rápido y económico que el procedimiento declarativo, viene dado porque la nueva norma elimina el límite cuantitativo para interponer este tipo de demandas.

Así, en un principio sólo podían interponerse demandas monitorias para reclamar deudas cuyo importe no superase los 30.000 euros. Este mismo año se elevó dicha cuantía hasta los 250.000 euros.

Pues bien, la nueva Ley elimina el límite de deuda a reclamar, de tal forma que podrá reclamarse a través del procedimiento monitorio cualquier deuda que cumpla con los requisitos establecidos por los artículos 812 y siguientes de la Ley de Enjuiciamiento Civil, independientemente del monto reclamado.

Siguen aumentando los impagos por parte de empresas

El cumplimiento de los compromisos de pago en el segundo trimestre del año presentó una ligera mejora, aunque no en todos los grupos. Mientras que los consumidores siguieron mejorando en sus compromisos con las entidades financieras, los impagos por parte de empresas siguieron aumentando. 

 
Así, la recuperación a empresas durante los primeros 90 días de gestión del impago disminuyó un 40% respecto al trimestre anterior, mientras que en el caso de los consumidores mejoró en un 2%. Por lo que el barómetro concluye que "la gestión de crédito y morosidad continúa siendo un asunto crítico para las empresas".

 
Además, según el informe, el número de créditos impagados a su fecha de vencimiento aumentó en un 16% durante el segundo trimestre del año. Por otro lado, el volumen de créditos vencidos durante el segundo trimestre de 2011 se mantuvo igual que durante el trimestre anterior, gracias a la reducción del número de casos de impago en gestión. 

 
Con estos datos, se rompe la tendencia al alza del número de créditos vencidos, que aumentó en un 6% en el primer trimestre del año. Sin embargo, este volumen es un 2,83% superior que el del mismo trimestre de 2010 y un 24% más alto que en 2009.

 
El informe también revela que el importe total de los créditos pendientes de recuperación disminuyó en un 7,7% durante el segundo trimestre de 2011, rompiendo la tendencia alcista del trimestre anterior, periodo en el que sufrió una subida del 9%.

Fuente: europapress.es

Cuáles son las principales causas de los impagos

1. Falta de control de riesgos. 

La situación patrimonial del deudor debe ser investigada con carácter previo a la prestación del servicio o de bienes en caso de que se venda un bien o se preste un servicio a crédito, esto es a cambio del pago de su precio en un momento futuro. 

Una investigación puede ofrecer al empresario información para prevenir el riesgo de impago, tal como: solvencia, nivel de endeudamiento, patrimonio, disponibilidad de tesorería, resultados, fecha de constitución, incidencias y calidad de los socios y administradores.

En consecuencia podrá adoptar las medidas oportunas como no contratar, solicitar garantías reales o personales, limitar el importe de la contratación, requerir anticipos parciales, limitar el volumen del crédito y/o determinar el plazo de pago.

2. Insolvencia del deudor.
Uno de los motivos frecuentemente alegados por morosos es la eventual situación de insolvencia de la empresa. En ocasiones, el cliente moroso incluso solicita la continuación del servicio o el envío de nueva mercancía bajo la promesa de pago una vez solventada la transitoria situación de iliquidez.

Es necesario distinguir entre la situación de insolvencia y la de iliquidez. En el primer caso se trata de una falta de recursos líquidos para hacer frente momentáneamente a la deuda a pesar de que el patrimonio de la sociedad es superior a estas (el activo circulante es inferior al pasivo exigible a corto). En el segundo, la empresa tiene más deudas que patrimonio por lo que se encuentra en situación de quiebra técnica.

Si no ha habido una investigación previa, deberá efectuarse a posteriori. Dependerá de su resultado la conveniencia de una negociación con aplazamiento del pago y/o con prestación de garantías, la interposición de acciones judiciales o la solicitud de declaración concursal del deudor que bajo la nueva Ley concursal confiere ciertas ventajas al solicitante.

En cualquier caso, el acreedor debe ser ágil y reaccionar a los impagos de forma eficiente.

3. Defectos del servicio o producto.
Es necesario tener en cuenta, sobre todo en los casos en que la vía judicial se muestra como el último recurso para el cobro, las deficiencias del producto o servicio prestados por el acreedor. En el caso que el incumplimiento total o parcial del proveedor o prestador de servicio sea efectivo, la deficiencia deberá ser corregida inmediatamente de la forma más adecuada posible, dejando plena constancia de la subsanación de los defectos y de la conformidad del cliente deudor.

Esta capacidad de corrección de deficiencias requiere el suficiente dinamismo empresarial tanto para repararlas como para exigir el cobro. Precisamente el seguimiento del cobro del servicio hace posible en muchas ocasiones la detección del defecto.

Si los vicios alegados por el cliente no son reales, el conocimiento previo de tales alegaciones resulta conveniente para la reclamación del precio debido, principalmente en la vía judicial.

4. Falta de acreditación de la deuda. 

Una parte sustancial de los impagados de una empresa o acreedor se deben a la falta de acreditación de la prestación del servicio así como de los consentimientos sobre la cosa y el precio. 

Existen obligaciones de pago de carácter abstracto corporizadas en instrumentos tales como el pagaré y la letra de cambio. Su presentación en la fecha de vencimiento basta para exigir un pago, con independencia de su causa. Cuando la obligación de pago no se instrumenta de la manera anterior, resulta indispensable que el empresario disponga de un contrato o presupuesto firmado, de una hoja de pedido, de los correspondientes albaranes y facturas debidamente firmadas en su caso. En los supuestos límites en que fuera necesario reclamar judicialmente el pago, es necesario probar la prestación del servicio y la deuda.

En cualquier caso, una simple factura puede ser insuficiente para exigir el cumplimiento del deudor, cuando este tiene la voluntad de incumplir.

Los créditos garantizados (aval, prenda, etc...) son los más seguros de cobrar, si bien en ocasiones el deudor intencional debe saber que el empresario está dispuesto a utilizarlas.

5. Ausencia de sistemas de gestión de cobro. 

Debe partirse de la realidad de que el cliente no tiene prisa en pagar y que más de la mitad de los pagos se realizan con retraso. Existen clientes con voluntad firme de no pagar las deudas o de pagarlas con la mayor posterioridad posible al vencimiento del plazo. 

El acreedor que carece de un sistema de cobro eficiente es el que cobra más tarde, mientras que el acreedor que atiende al cumplimiento de las obligaciones reduce el porcentaje de morosidad. Un sistema de seguimiento y cobro de impagos requiere personal especializado interno o externo que supere los impedimentos generados por la implicación emocional del acreedor, la imperturbabilidad del deudor y el desconocimiento de los métodos de negociación y acciones.

En ocasiones, el empresario acreedor puede considerar que requerir el pago es una mala práctica y/o que exigirlo puede dañar las relaciones con el cliente en el futuro. Tales consideraciones deben ser rechazadas. 

El cumplimiento de obligaciones debe ser recíproco. En consecuencia, exigir a un deudor el cumplimiento de su obligación cuando se ha cumplido por el acreedor la suya es una cuestión de justicia. Exigir el cumplimiento recíproco de obligaciones es, además, una cuestión de valoración del trabajo bien hecho.